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Por Mario Duarte

Mis queridos amigos, para todos los que nos dedicamos a las ventas, siempre nos estamos preguntando cómo podemos hacerle para vender más, creo que hay muchas respuesta que podrán ayudar a lograr nuestros objetivos, una de ellas es practicar la metodología de Ventas Consultivas,  a continuación les explicaré en qué consisten.

Antes de entrar de lleno a la venta consultiva, es necesario repasar algunas definiciones y conceptos que debemos comprender y que utilizaremos en este artículo.

Vender

Vender es ayudar a llenar necesidades.

Todos los que estamos en el proceso de atender a un cliente o prospecto y ofrecerle un producto o servicio, debemos entender que lo que en realidad estamos haciendo es cubrirle una necesidad mediante un satisfactor.

 

Luego entonces; ¿Qué es una necesidad?

«Las necesidades son la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y desarrollo. En psicología la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la tendencia, a la corrección de la situación de carencia.»

Abraham Maslow las clasifico en 5

  1. Fisiológicas: Alimento, bebida, sexo y refugio.

  2. Seguridad: seguridad, protección y orden.

  3. Pertenencia y Amor: afecto, pertenencia a un grupo y aceptación.

  4. Estima: respeto, reputación, prestigio y estatus.

  5. Autorrealización: necesidades personales de alcanzar la plenitud.

La correlación que existe entre necesidad, satisfactor y deseo es:

 

Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.

En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir). Philip Kotler,

 El secreto es descubrir el Deseo poderoso

Como ya comentamos antes, vender es ayudar a cubrir necesidades, y la forma de cubrir esas necesidades es a través de un satisfactor. Un cliente o prospecto puede desear varios satisfactores, pero siempre habrá uno que deseé más y este es el que nosotros hemos denominado el deseo poderoso.

El saber descubrir lo que verdaderamente necesitan las personas es la diferencia entre poder ayudar o no”. Mario Duarte

¿Cómo descubrir necesidades y deseos?

Es aquí donde empieza la justificación de adoptar la metodología de ventas consultivas, misma que al aplicarla podremos descubrir las necesidades, problemáticas  y por supuesto el deseo poderoso de nuestro prospecto.

 

Venta consultiva

La venta consultiva es un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores, los cuales a partir de este momento llamaremos consultores, hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio. Centrar la venta en el cliente en lugar de las ventajas del producto, supone un cambio radical en los procesos de venta.

CRM ZEUS,

El concepto básico de la venta consultiva reside en cómo a través de un proceso de indagación basado en preguntas sobre el negocio del cliente ejecutado por el vendedor (consultor) éste ayuda al prospecto a solucionar un problema o alcanzar una nueva meta por medio del uso de sus productos o servicios.

 

Proceso de indagación

Para conocer mejor a nuestros prospectos haremos una serie de preguntas en una secuencia lógica y en un orden perfectamente estructurado, lo que se conoce como proceso de indagación. A continuación unos ejemplos de estas preguntas:

Preguntas de Situación

  • ¿Tiene actualmente un sistema CRM?

  • ¿Hace cuánto tiempo adquirieron el sistema?

  • ¿Tiene alguna tecnología para medir la productividad de sus colaboradores?

  • ¿Ha escucha de lo que significa o le puede ayudar un CRM?

  • ¿Conoce la técnica GTD de administración del tiempo?

  • ¿Cuántos vendedores tiene?

  • ¿Tiene una base de datos actualizada de sus clientes y prospectos?

  • ¿Conoce a todos sus clientes?

  • ¿Cuenta con información clave de sus clientes o prospectos?

  • ¿Mantienen una comunicación constante con sus clientes y prospectos?

  • ¿Qué tipo de clientes son los que atiende?

  • ¿Cuántos clientes tiene actualmente?

  • ¿Tiene un departamento de tele-marketing?

  • ¿Tiene página web, cuenta de facebook, cuenta de twitter?

  • ¿Tiene claro su proceso de venta?

  • ¿Cuenta con alguna herramienta o aplicación para la comunicación interna?

  • ¿Cuál es el principal producto o servicio que ofrece?

  • ¿Tiene departamento de marketing o gerente de ventas?

  • ¿Requiere llevar un control de tiempos en los servicios que realiza?

 

Preguntas de Objetivo

  • ¿Cuáles son sus planes para la empresa a corto, mediano y largo plazo?

  • ¿Qué objetivos quiere lograr a corto, mediano y largo plazo?

  • ¿En dónde se ve usted en 5 años? 

 

Preguntas de Problema

  • ¿Actualmente que problemas tiene que cree que le podemos ayudar?

  • ¿Sabe los problemas que implican la falta de cumplimiento en su cuota de ventas?

  • ¿Su personal no es lo suficientemente productivo?

  • ¿Está perdiendo clientes por la falta de seguimiento o mal servicio?

  • ¿Le cuesta mucho trabajo ganar un prospecto nuevo?

  • ¿El nivel de bateo que trae su fuerza de ventas es muy bajo?

  • ¿Existe fricción de comunicación entre su equipo de trabajo?

  • ¿Su personal tiene muchos tiempos muertos?

  • ¿Tiene re-procesos en las actividades de su personal?

  • ¿Cree que su personal no trabaja de manera organizada o planeada? 

 

Preguntas de Implicación

  • ¿Sabe lo que implica seguir incumpliendo en los objetivos de ventas?

  • ¿Tiene una idea del costo que le representa  la pérdida de clientes por la falta seguimiento?

  • ¿Ha considerado el efecto que tienen los re-procesos y tiempos muertos de su personal?

  • ¿Ha calculado cuánto le está costando tanto en imagen como en dinero el no  tener una comunicación continua con sus clientes o prospectos?

  • ¿Sabe el daño que representa para su empresa el no detectar a tiempo un mal servicio? 

 

Deseo poderoso

  • ¿Le gustaría poder aumentar sus ventas en más de un 30%?

  • ¿Le interesaría ganar el doble de utilidad en menos de un año?

  • ¿Quiere ganarle a su competencia?

  • ¿Se puede imaginar a su personal siendo más eficiente y eficaz?

  • ¿Le interesaría expandirse por todo el país?

  • ¿Quiere convertirse en el número uno de su giro y ganar el premio a la mejor empresa?

 

Máximas de las ventas consultivas

  1. El consultor es siempre representante de su cliente.

  2. El consultor sugiere siempre nuevas y mejores soluciones ante los problemas del cliente.

  3. El consultor ayuda al cliente a entender los problemas.

  4. El servicio post-venta es lo que funde en uno solo al consultor y al cliente.

  5. El consultor tiene un profundo conocimiento del cliente.

“No nos compran porque el producto sea mejor o más barato, vendemos porque somos mejores compañeros de viaje que nuestros competidores.”

 Cambia de CHIP

– Las ventas consultivas son más que una metodología, un proceso de pensamiento.

– Centrar la venta en el cliente en lugar de centrarla en las ventajas de producto.

– Recuerden que el secreto es descubrir el deseo poderoso de nuestro prospecto.

Finalmente  los invito a que cambiemos el CHIP  practiquemos  ventas consultivas y de esta forma podremos ayudar realmente a nuestro cliente.

Ayúdanos a brindarte un mejor servicio. Por favor, déjanos tu comentario, duda o sugerencia, acerca de este artículo.

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